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LA REPUBBLICA - Affari e Finanza - 9 dicembre 2013


Vendere, ma non solo il cliente cerca altro così cambia il gestore

Luigi Dell'Olio 09 dicembre 2013 41 sez. AFFARI FINANZA

Milano La sfida è riuscire a garantire sempre un valore aggiunto rispetto alle informazioni che il risparmiatore può ottenere gratuitamente per altre vie, dai consigli di amici e conoscenti alle offerte apparentemente disinteressate di altri addetti ai lavori. L' esistenza del private banker sul mercato si gioca sulla capacità di fare la differenza in termini di competenze e questo spiega il focus sull' aggiornamento professionale riservato alla professione, oggi avvantaggiata dalla fine degli investimenti risk free , che fa emerge il valore della consulenza. «Il private banker compete agli occhi del cliente vendendo se stesso e la propria competenza - riflette Bruno Zanaboni, segretario generale di Aipb, l' associazione di settore - Questo impone l' obbligo di formazione e informazione in via continuativa». Anche perché le conoscenze che gli vengono richieste sono a tutto a tutto tondo: «La clientela può rivolgersi a questo professionista per avere consigli quando ha un problema che riguarda governance, passaggio generazionale, risorse umane e finanziarie - aggiunge Zanaboni - Campi distanti tra loro, che necessitano di una riposta professionale». Ma le competenze richieste non finiscono qui: «Se vendere può risultare relativamente semplice, più complesso risulta trasformare il linguaggio tecnico finanziario in informazioni solide, ma semplici per favorire la comprensione e la valutazione finale del cliente». Il segretario generale di Aipb ricorda che «il cliente private non vuole avere a che fare con un super tecnico che gli dimostra di essere capace di scegliere proprio per lui il prodotto finanziari; cerca un referente che gli spieghi se un prodotto finanziario è adeguato al suo profilo, alle sue esigenze e tolleranza ai rischi». Fissato il quadro di competenze generali, va detto che la professione non è stata risparmiata dai grandi cambiamenti imposti dalla lunga crisi internazionale. «Il sistema bancario italiano sta passando un periodo difficile: peso delle sofferenze, redditività in costante calo e alti costi strutturali stanno spingendo ad aumenti di capitale, esuberi e chiusure di filiali», sottolinea Marco Mazzoni, presidente di Magstat Consulting. In questo contesto il private banking si difende meglio di altri settori, ma anch' esso è coinvolto nel processo di ristrutturazione. «La professione sta mutando all' insegna di un maggiore accento sul versante della consulenza, a discapito della sola vendita di prodotti», aggiunge Mazzoni. Un mutamento non da poco, considerato che modifica il modo stesso in cui le reti stanno sul mercato, le conoscenze e abilità richieste ai professionisti, le modalità per fissare le griglie retributive. L' esperienza degli operatori conferma i mutamenti in corso. «La professione è nel pieno di un processo di cambiamento", osserva Bruno Manera, sales manager Italy di Banca Generali Private Banking. «Se fino a qualche anno fa bastava approcciarsi al patrimonio familiare con l' accortezza di una corretta analisi dell' amministrato e delle opportunità dal reddito fisso, più qualche incursione nelle azioni, lo scoppio della crisi finanziaria del 2008 ha accelerato le mutazioni aprendo a nuovi bisogni da valutare per i clienti». Detto dell' importanza di accrescere la diversificazione a fronte della fine degli investimenti scevri da rischi, Manera aggiunge l' importanza di combinare l' abilità di portafoglio con l' assenza di conflitti d' interesse nella scelta dei prodotti d' investimento. «Inoltre è fondamentale poter contare su esperti di advisory , che sappiano monitorare e analizzare le posizioni specifiche». Una discriminante nella qualità del lavoro svolto arriva infatti dalle infrastrutture a disposizione. «Le dimensioni aziendali e la presenza di una struttura attiva nell' innovazione di servizio fanno la differenza nel mercato attuale», aggiunge Manera. Che aggiunge un altro tassello soffermandosi sull' importanza della formazione, che nel caso di Banca Generali Private Banker è finalizzata allo sviluppo non solo delle competenze finanziarie, ma anche fiscali e giuridiche, nonché del real estate. D' accordo con lui è Michele Barbisan, direttore generale di Banca Intermobiliare, che negli ultimi mesi ha in corso una campagna di recruiting , che finora ha portato nella struttura dieci nuovi banker: «La professione sta evolvendo negli ultimi anni verso la consulenza finanziaria a tutto tondo. Il professionista si confronta con una clientela più preparata e informata rispetto al passato, per cui non può più limitarsi a vedere prodotti, ma deve proporsi come specialista multi asset, al quale il cliente si riferisce anche per consigli che in generale hanno a che fare con il patrimonio familiare e la sua conservazione e trasmissione». L' unica cosa che in tale contesto non cambia, anzi si rafforza, è il rapporto fiduciario tra cliente e banker. «Questo spiega i nuovi orientamenti della formazione, che si indirizza da un lato verso le aree caratteristiche dell' asset allocation strategica e dall' altro sui temi nuovi dell' asset protection , del private insurance , del passaggio generazionale e del corporate finance », conclude Barbisan. Che non dimentica l' impatto sulla professione giocato dalle tecnologie, che da una parte offrono maggiore supporto al banker, dall' altra richiedono nuove competenze per essere valorizzate.