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LA REPUBBLICA - AFFARI & FINANZA - 30 settembre 2013

Gestione agile e meno costi brillano i bilanci delle reti.
“Ora cerchiamo professionisti”

di Mariano Mangia
 

Alle reti di promozione finanziaria è riconducibile ormai il 12% degli asset del private banking in Italia. Rappresentano, per dimensioni, la terza tipologia di operatori dopo le grandi banche commerciali e le banche d’affari straniere. Banca Fideuram, secondo i dati di Magstat Consulting, da sola detiene il 5,5% del mercato private servito in Italia e una quota del 46,8% del mercato gestito delle reti di promotori finanziari specializzate nel private banking. Nei primi sei mesi dell’anno ha più che raddoppiato la raccolta netta, con un flusso di 1,6 miliardi a livello di gruppo. Risultati brillanti anche per Banca Generali Private Banking: i 660 milioni registrati in otto mesi significano un aumento del 65% della raccolta rispetto allo stesso periodo del 2012, peraltro un anno record; le masse amministrate hanno superato gli 11,5 miliardi e il numero di private banker è salito a 310.

Il patrimonio gestito da FinecoBank nel segmento private è attualmente di 14 miliardi, sui 41 miliardi totali, un dato che la pone tra i primi player di questo segmento in Italia. A fine agosto, infine, il totale raccolta netta di Mediolanum Private Banking è stato di 827 milioni, con una componente gestita che ammonta a 637 milioni.

Il momento appare favorevole alle reti di promozione finanziaria: tra la concorrenza, un gran numero di banche è alle prese con problemi di redditività e ristrutturazioni.



«Il settore bancario indubbiamente continua a risentire delle criticità legate al peso delle sofferenze, gli alti costi strutturali e la conseguente bassa redditività», osserva Bruno Manera, Sales Manager Italy di Banca Generali Private Banking. «In questo contesto, le dinamiche di valorizzazione dei servizi di alto livello, come la pianificazione patrimoniale e l’assistenza alla clientela nel mondo del private banking, hanno subito, per le strutture emanazione di grande realtà bancarie, il peso delle contingenze andando a sacrificare la personalizzazione e la qualità delle soluzioni, per sposare più facili percorsi legati alla commistione, in determinati casi coercitiva, tra attività corporate e, appunto, di risparmio». La maggiore autonomia, la mancanza di possibili commistioni tra attività creditizia e attività di consulenza e investimento sono rivendicate dalle reti come uno dei fattori distintivi, cui si aggiunge un’offerta in grado di soddisfare le variegate necessità della clientela più ricca. «L’impegno della banca deve essere quello di favorire l’approccio consulenziale, evitando politiche di prodotto e pressioni che limitino l’indipendenza del professionista, anche grazie ad un’ampia gamma di prodotti e servizi», afferma Mauro Albanese, direttore commerciale rete FinecoBank, che annuncia anche un’imminente novità, il 9 ottobre nascerà il Fineco Wealth Adviser, un organismo al quale partecipano i migliori 140 professionisti, con finalità di confronto e di formazione ad alto livello. «In coerenza», aggiunge Albanese, «puntiamo ad attrarre professionisti dalle altre banche, specializzati nella consulenza alla clientela private: nei primi otto mesi dell’anno, abbiamo inserito in rete 98 professionisti, prevalentemente di profilo elevato». Proprio il reclutamento gioca un ruolo rilevante nello sviluppo del segmento private delle reti di promozione finanziaria. L’ultimo anno ha registrato l’ingresso tra le file dei promotori di importanti banker provenienti da strutture bancarie. «Riserviamo grande cura alla selezione dei profili dei private banker nei reclutamenti su cui non abbiamo obiettivi quantitativi, ma unicamente mirati sulle capacità e le esperienze comprovate», conferma Manera di Banca Generali.

«Ricerchiamo ogni anno circa 15 profili di grande professionalità, dai portafogli in linea alla nostra posizione media di circa 35 — 40 milioni di euro ciascuno, provenienti perlopiù da primarie realtà private di concorrenti svizzere o di banche nazionali di lunga tradizione». Pone l’accento su centralità del cliente e qualità del servizio come fattori chiave per conquistare nuovi clienti, ma anche nuovi private banker, Paolo Suriano, responsabile di Mediolanum Private Banking: «Il forte sviluppo della nostra struttura, costituita ad oggi da 339 private banker, passa attraverso l’attenzione continua e costante alla propria clientela e l’acquisizione della nuova, anche per la forza e solidità di Banca Mediolanum che, nei primi sette mesi del 2013, ha superato i tre miliardi di raccolta fondi. La capacità di offrire un servizio di consulenza di alto livello, costruito su un rapporto esclusivo e privilegiato con la clientela, ha consentito l’arrivo di professionisti esterni di spiccate qualità, il cui contributo si è fatto sentire anche in termini di raccolta».

 
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