MAGSTAT

 HOME PAGE  Chi siamo  Servizi  Recruiting  Indagini  Stampa  Contatti

LA REPUBBLICA - Affari e Finanza - 11 dicembre 2017


Banker, caccia aperta ai talenti
Alle reti il top del reclutamento

ANCHE IN ITALIA SI STA ASSISTENDO A NUMEROSI CAMBI DI CASACCA
CON IL PROSSIMO DEBUTTO DELLA MIFID 2 VERRA’ IMPOSTO UN NUOVO APPROCCIO AI  CONSULENTI
SIA VERSO I PRODOTTI  DI INVESTIMENTO SIA VERSO I CLIENTI

Luigi dell’Olio

 

L’annuncio del passaggio di Boris Collardi, l’uomo che ha trainato la crescita di Julius Baer negli ultimi nove anni, alla concorrente Pictet, ha scosso il mercato elvetico del private banking. Confermando la caccia aperta in tutto il mercato europeo ai migliori banker, quelli cioè più capaci di spostarsi portandosi dietro grandi portafogli. Del resto, anche in Italia si sta assistendo a numerosi cambi di casacca. Nei giorni scorsi Ubi Top Private ha annunciato un poker di arrivi (Giovanni Gobbi, Andrea Santi, Marco Calanca e Pietro Capone) e poco prima Banca Generali aveva fatto lo stesso con l’ingresso di Franco Dentella, al quale è stata affidata la responsabilità della direzione wealth management. Mentre Kairos ha dato a Pio Benetti la guida del team di gestioni patrimoniali. Sono solo alcuni dei nomi che sono passati da una società all’altra negli ultimi mesi. «In alcuni casi il giro di portafoglio arriva al 3%: questo significa che se si tratta di mandati in consulenza, la nuova struttura fa un investimento che sarà ripagato in non meno di tre anni, se è invece nel gestito il break-even è un po’ più veloce», racconta Francesco Priore, il decano dei consulenti finanziari italiani. «Difficilmente in passato, si sono raggiunti livelli così elevati, a dimostrazione di come in questa fase si riconosca al fattore umano la capacità di fare davvero la differenza ». Il che può apparire in contraddizione con quanto sottolineano le ricerche più recenti nel campo della gestione dei patrimoni, tutte focalizzate sul ruolo decisivo della tecnologia per aumentare l’efficienza del servizio, abbattere i costi e salvaguardare la redditività.

«Tutto vero, ma quando si tratta di curare gli interessi dei detentori di grandi patrimoni, il professionista in carne e ossa resta decisivo» aggiunge Priore. E non è un caso se negli ultimi mesi vi è stata un’accelerazione da dei consulenti che hanno seguito i corsi professionali per le attestazioni Efpa. «Siamo arrivati a 5mila advisor certificati e dovremmo tagliare il traguardo dei 6mila nella prima metà del nuovo anno», racconta Mario Ambrosi, che guida la struttura italiana della fondazione preposta alla certificazione professionale dei consulenti finanziari.

Quali le ragioni? Oltre alla crescente complessità dei mercati, Ambrosi cita il prossimo debutto della Mifid 2, la nuova direttiva europea sulla distribuzione dei prodotti finanziari, che entrerà in vigore dal 3 gennaio prossimo: «Verrà imposto un nuovo approccio ai consulenti sia verso i prodotti di investimento, sia verso i clienti e questo comporta la necessità di un aggiornamento professionale». In sostanza, chi resta indietro è perduto. Chi invece si adatta alle nuove esigenze del mercato può togliersi buone soddisfazioni.

Uno studio realizzato dalla società di consulenza Magstat segnala che lo stipendio di un junior private banker viaggia tra i 46mila e i 66mila euro lordi annui di fisso, oltre a una parte variabile che può aggiungere un altro 50%. Pochi altri lavori assicurano questi livelli retributivi ai giovani. Che per altro possono scalare di posizioni nella carriera, fino a ricoprire il ruolo di area manager, che garantisce fino a 250mila euro di fisso, somma che può raddoppiare con il contributo della componente retributiva legata ai risultati.

«Con l’economia nazionale che cresce lentamente, i nuovi clienti sono molto pochi. Così le società che vogliono crescere non hanno altra strada che reclutare i professionisti più capaci — spiega il presidente di Magstat, Marco Mazzoni — Del resto, in un mercato che si va consolidando, come dimostrano le aggregazioni annunciate di recente, acquisire portafogli è la strada maestra per avere un maggiore peso specifico e porsi come predatori e non prede».

Mazzoni sottolinea che i soggetti più attivi nei reclutamenti sono le reti, che però raramente assumono i banker, preferendo piuttosto modalità retributive legate ai risultati portati da ciascun professionista.

Quali sono le ragioni che spingono a cambiare casacca?

«A differenza di quello che si potrebbe credere, sono pochi coloro che fanno questa scelta con la prospettiva di guadagnare di più — risponde Mazzoni — Piuttosto, c’è una questione reputazionale sempre più avvertita dalla clientela facoltosa, che spinge i professionisti a guardare con grande attenzione alle realtà considerate più solide dal mercato. Di sicuro c’è che su questo filone di business non impattano i tagli che stanno interessando gli altri ambiti del settore bancario. Questo perché il wealth management — evoluzione del private banking, a indicare la consulenza non più limitata ai soli investimenti finanziari, ma che va ad abbracciare ambiti come il passaggio generale, l’investment banking, la fiscalità, tutti temi di interesse per i paperoni — sta contribuendo in modo significativo alla generazione di ricavi ricorrenti, accompagnata da un basso assorbimento di capitale».

Cosa cambierà con la Mifid 2?

Per Mazzoni, la contrazione dei margini sarà inevitabile: «Se una gestione patrimoniale quest’anno ha garantito un rendimento medio dell’1% e i costi a carico del cliente ammontano al 3%, occorrerà ridurli sensibilmente».

Per Priore, molto dipenderà dalla capacità dei private banker di alzare la qualità della consulenza «assicurando che il prodotto proposto sia il migliore per le esigenze del cliente e in linea con il suo profilo di rischio». Ancor più di oggi, dunque, sarà la capacità dei professionisti in carne e ossa a fare la differenza. E, in questa prospettiva, è difficile immaginare che la caccia ai migliori si possa fermare a breve. Sul filone del wealth management non impattano i tagli che stanno interessando gli altri ambiti del settore bancario. Anche a causa della elevata specializzazione delle competenze richieste.