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MILANO FINANZA 9 novembre 2013

Promotori

La rete pesca il bancario

Gli istituti, alle prese con migliaia di esuberi, per tagliare i costi puntano a trasformare una parte dei dipendenti in pf.
Ma chi può gioca d'anticipo e dice addio allo sportello per approdare alle private bank.

di Roberta Castellarin e Paola Valentini

Dire addio allo sportello per entrare in una rete di promotori e fare della consulenza il proprio mestiere. È un'opportunità che attira sempre più i bancari italiani, spaventati dai piani industriali degli istituti di credito, che da qui al 2015 prevedono di ridurre il personale almeno di 20 mila unità.

E almeno una parte di loro è attesa a braccia aperte dalle reti. Che proprio negli anni 80 sono nate grazie alla fuoriuscita di molti addetti agli uffici titoli delle banche e agli uffici di cambio e negli anni 90 si sono invece sviluppate attirando nuove leve grazie al boom di borsa di quegli anni. Ma poi le cose sono cambiate e negli anni 2000 la professione del pf ha perso smalto. Adesso, con la crisi delle banche, si torna alle origini. Non è un caso che «quest'anno sono aumentati del 90% gli iscritti all'Albo dei promotori finanziari anche grazie all'afflusso di dipendenti bancari: erano 1.223 nei primi mesi del 2012, mentre quest'anno sono già 2.323», dice Giuseppe Capobianco, direttore generale di Apf, l'organismo per la tenuta dell'Albo dei promotori finanziari. Il dato conferma un trend iniziato nell'ultima sessione d'esame del 2012 e sta producendo un incremento del numero di promotori finanziari attivi, che a fine settembre erano 21.100 (dati Assoreti).

Sono le banche stesse a farci un pensierino.

Come ricorda Mauro Rufini, responsabile nazionale promotori finanziari di Felsa Cisl: «L'allungamento dell'età pensionabile porta le banche a considerare anche fasce di età relativamente più giovani come potenzialmente interessate ad attività di riconversione esterna. Vi sono sempre più banche e gruppi che stanno individuando tra i propri dipendenti i consulenti di personal banking di area commerciale da formare adeguatamente e far iscrivere all'Albo dei pf per ampliare i propri servizi con un modello che esce dalle mura delle filiali e va incontro al cliente». I dati dell'Albo dei pf confermano questo fenomeno: «È interessante notare come si sia invertito il trend: i bancari che ricevevano dal proprio istituto un mandato da promotori lo scorso anno erano il 36%, mentre quest'anno raggiungono il 63%», aggiunge Capobianco. D'altra parte «l'allungamento degli orari di sportello, con aperture anche serali e il sabato, rendono l'attività del bancario sempre più simile a quella del pf e quindi alcuni dipendenti decidono di giocare d'anticipo lasciando l'istituto per approdare direttamente alle reti», aggiunge Marco Mazzoni di Magstat, che gestisce un osservatorio proprio sui movimenti di pf e private banker. Non è un caso che nel 2013 siano aumentati i reclutamenti da parte delle società di private banking. Banca Fideuram ha accelerato i reclutamenti e molti dei nuovi arrivati hanno un passato in banca. Per esempio, in Veneto Stefano Bellé è un ex Cr Bolzano, in Lombardia Deborah Mammini è una ex Banca Cesare Ponti, in Piemonte Maurizio Mussano è un ex Barclays, in Liguria Emilio Gianbruni è un ex Carige, in Emilia Romagna Daniel Almi è un ex Unicredit e nelle Marche Filippo Pieri è un ex Banca Marche. In Sanpaolo Invest sono entrati invece Paolo Sacco, da Hypo Alpe Adria Bank, in Lombardia; Andrea Bartoli, ex Banca Mediolanum, in Toscana; Antonio Marra, ex Popolare di Sviluppo, in Campania. Nell'ultimo mese ha reclutato nuovi uomini anche Finecobank, una delle realtà campioni di raccolta nel 2013. Nei nove mesi dell'anno la società guidata da Alessandro Foti ha raccolto 1,96 miliardi e ci sono stati 102 nuovi ingressi. Gli ultimi in ordine di tempo sono stati in Puglia, dove l'area manager è Giuseppe Ursi ed è entrato Rino Chirico, che proviene da Banca Mps. In Veneto è arrivato da Crediveneto Giancarlo Curasi, inserito nel team guidato da Ottavio Corali, mentre in Lombardia è entrato Pierantonio Scillia che opera con l'area manager Marco Rossi.

Un'altra tendenza riguarda le reti, che approfittano di questo momento d'oro per il settore per attirare manager importanti tra le loro fila e quindi creare le premesse per nuovi piani di sviluppo. Magari anche in vista di un accordo tra Italia e Svizzera per una voluntary disclosure che permetta la riemersione e il rientro di capitali tricolore depositati nelle banche elvetiche. Azimut ha messo a segno di recente un doppio colpo. La divisione wealth management ha ingaggiato Roberto Fredella come senior advisor, con il compito di sviluppare la clientela e contribuire all'attività di reclutamento su specifici progetti. Fredella, che nel nuovo ruolo riporterà direttamente a Paolo Martini, ha avviato, sviluppato e diretto per circa dieci anni il private banking di Bnl e nel 2011 è stato nominato responsabile della struttura key clients della società, dedicata alle attività legate ai grandi clienti private di Bnl. Sempre in Azimut Wealth Management è entrato Massimo Donatoni con l'incarico di head of advisory. Donatoni proviene da Ubs Italia dove fino a settembre ricopriva il ruolo di responsabile del Nordest.

In occasione della presentazione dei conti del terzo trimestre Piermario Motta, amministratore delegato di Banca Generali, ha sottolineato che «nel corso dei prossimi mesi si coglierà il contributo del recente inserimento di alcuni manager dalle forti competenze che stanno lavorando a un'accelerazione nei servizi di consulenza evoluta». Per esempio, Banca Generali ha inserito Riccardo Renna, 38 anni, milanese, proveniente dal wealth management di Mps (dove da sette anni a diversi livelli guidava i servizi di «advice») e con precedenti esperienze nel mondo della consulenza per importanti reti nazionali. Renna riporta direttamente al condirettore generale Gian Maria Mossa. Per Banca Generali il 2013 è stato un anno eccezionale per il reclutamento di 73 nuovi promotori, con un portafoglio medio di 19 milioni, inseriti da inizio anno. E si guarda già al 2014. «L'anno prossimo si parla di 50-60 nuovi promotori, ma se mercato sarà favorevole siamo in ottima posizione per andare ben oltre», ha detto Motta.

Prosegue a pieno ritmo anche l'attività delle reti del gruppo Banca Popolare di Vicenza guidate da Carmelo Salamone. Sono infatti 24 i professionisti approdati nel gruppo veneto, compresa la controllata Banca Nuova. In particolare, va registrato l'ingresso a Genova di Gianluigi Sommariva, uno dei professional top ten della rete del Credem. (riproduzione riservata)

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