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MILANO FINANZA 3 NOVEMBRE 2012

Numero 217, pag. 27 del 3/11/2012

 

I VOSTRI SOLDI IN GESTIONE

 

Chi torna in rete

 

Distribuzione Dopo averli snobbati per un decennio le banche rivalutano i pf grazie alla loro capacità di difendere la raccolta.

 

di Roberta Castellarin e Paola Valentini

 

A distanza di un decennio tornano di moda le reti di promotori finanziari. Dai primi anni Duemila, tutte le grandi banche hanno via via messo da parte i progetti sui propri network di pf per puntare sullo sportello, considerato più facile da gestire rispetto a una rete, che in questi anni ha collocato una grande quantità di bond della casa e di polizze, più remunerativi rispetto ai fondi, il prodotto di punta dei promotori.

Ad esempio nel 2003 Bnl ha ceduto la sua storica rete Bnl investimenti sim alla Ras. «Ma ora complice la crisi c'è un gran ritorno di interesse da parte delle banche al modello della promozione finanziaria che ha tenuto bene, anche la minor disponibilità del posto fisso ha rivalutato questo mestiere», dice Marco Mazzoni di Magstat, società di ricerca di promotori e private banker. Da inizio anno fino a fine settembre nelle maglie della rete delle sim di promozione finanziaria sono entrati 8,3 miliardi di euro. I promotori finanziari hanno registrato una raccolta netta in risparmio gestito di 6,7 miliardi, mentre nell'amministrato ci sono stati flussi netti per 1,58 miliardi. Numeri che hanno attirato l'attenzione verso il mondo della promozione finanziaria, che ha dimostrato di essere un buon antidoto alla crisi in una fase in cui si fa più aspra la concorrenza dei titoli di Stato italiani e dei conti di deposito ad alta remunerazione.

Non è un caso se dopo qualche indecisione Banca Popolare di Vicenza sia ora davvero intenzionata a fare sul serio. Ad occuparsi del varo della nuova rete promotori finanziari è stato chiamato Leonardo Leonardi, manager di esperienza che proviene dal colosso svizzero Credit Suisse e vanta trascorsi anche in Azimut consulenza sim e nelle rete storica GenerComit. Leonardi coordinerà lo sviluppo e l'organizzazione nell'area nord-est dell'iniziativa che fa capo alla divisione private banking dell'istituto vicentino. Ma segnali di un rinnovato interesse arrivano anche da altre realtà bancarie. D'altra parte il vero grande problema per gli istituti di credito in questa fase è assicurarsi una raccolta stabile, più che puntare sugli impieghi. Da qui il cambiamento di ottica verso i promotori finanziari che in questi anni sono riusciti a gestire le paure dei clienti limitando i riscatti. Come ha dichiarato di recente a Milano Finanza Fabrizio Viola, amministratore delegato di Mps, alle prese con il rilancio, che ha individuato proprio nella rete dei promotori, Mps promozione finanziaria, un cardine importante del nuovo piano: «È indubbio che queste figure si siano rivelate importanti soprattutto in questa fase difficile perché hanno dimostrato di saper offrire alla clientela un servizio di qualità e il loro business tipico non sono gli impieghi ma la raccolta che in questa fase è molto importante per la banca». Una forte spinta al reclutamento si registra anche tra le sim di consulenza. È il caso ad esempio di Gaa, sim milanese guidata da Dario Luca Spitale e fondata da Giampaolo Abbondio, che sta potenziando la propria rete di consulenti. Mentre le banche continuavano a essere concentrate sulla raccolta diretta, le reti hanno potuto farsi strada nel mercato con proposte alternative. In particolare una delle carte giocate dai promotori è stata quella dei fondi di diritto estero. Una simpatia quella tra pf e case estere che vede un interesse reciproco. Non è un caso che in Italia negli ultimi due anni si sono moltiplicati gli eventi rivolti ai promotori. Il recupero da parte delle banche del modello della promozione finanziaria trova ovviamente accoglienza positiva proprio tra i gruppi esteri di risparmio gestito che continuano a puntare sull'Italia e sugli ampi spazi di crescita che questo mercato promette dato che le reti oggi detengono una quota di circa il 10% sul fronte del risparmio gestito. «Il mercato presenta potenzialità enormi per chi in modo professionale si occupa di risparmio gestito», dice Giovanni Papini, amministratore delegato di Ubs global asset management sgr che proprio basandosi sulla distribuzione retail dall'avvio dell'attività in Italia 11 anni fa ha raccolto finora 3,9 miliardi in fondi. «Il sistema bancario vive una situazione simile a quella di 20 anni fa perché in questi anni ha portato la clientela verso la raccolta diretta, uno sbilanciamento di portafoglio che, d'altra parte, rende più aggredibili le posizioni da parte dei promotori finanziari. Il problema è che ci vorrebbero molti più promotori attivi per conquistare queste masse», aggiunge Papini. Non è un mistero infatti che questa è una professione che nell'ultimo decennio non ha attirato più giovani come negli anni 90 e l'età media dei professionisti delle reti si è progressivamente alzata. Ora però la crisi occupazionale sta producendo un ritorno di interesse da parte delle nuove generazioni per il mestiere di promotore finanziario. D'altra parte anche la ricerca da parte delle reti di giovani che possono contribuire al necessario ricambio generazionale, dovrebbe far ringiovanire il mercato con figure più aggressive. I grandi vincitori di questo nuovo clima per le reti saranno proprio i fondi. È ancora presto per capire se si tratta di un'inversione di tendenza definitiva, ma la raccolta positiva di settembre per il risparmio gestito italiano, il secondo mese consecutivo, dopo riscatti record, sta lì a segnalare che il vento sta cambiando per i fondi. Ad aiutare l'industria del risparmio gestito arrivano anche i dati incoraggianti emersi dalla giornata del risparmio organizzata da Acri. L'indagine Ipsos presentata all'evento dimostra che gli italiani continuano ad avere una forte propensione al risparmio, che ormai diventa quasi un ancoraggio per la sicurezza: il 47% non riesce a vivere tranquillo senza mettere da parte qualcosa, percentuale in crescita rispetto al passato (era il 44% nel 2011 e il 41% nel 2010). (riproduzione riservata)
 

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