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MILANO FINANZA 22 novembre 2014

Milano Finanza

Numero 230 - pag. 34 del 22/11/2014

Roberta Castellarin e Paola Valentini
 

Una dote a caro prezzo

 

Il costo del reclutamento dei promotori finanziari è arrivato a livelli record. Se fino a qualche anno fa il premio pagato dalla rete al professionista che si spostava si aggirava sul 2% del portafoglio effettivamente girato alla nuova società, oggi si arriva anche al 3%. Ciò vuol dire che se un private banker porta masse per 20 milioni di euro in gestioni e fondi azionari e polizze finanziarie il cosiddetto premio per il giro portafoglio che va al promotore può superare 600 mila euro. 

Come contropartita le reti iniziano a far firmare patti di stabilità che vanno dai 2 anni ai 4 anni, durante i quali il promotore si impegna a rimanere in azienda. Nella recente operazione di cessione da parte del Credit Suisse di un ramo d'azienda di una cinquantina di banker a Banca Generali  quest'ultima ha pagato addirittura 45 milioni (ovvero il 2,4% degli 1,9 miliardi delle masse trasferite) oltre, in base a rumor di mercato, l'1,25% ai promotori che hanno deciso di passare alla rete del Leone, quindi in totale il 3,65%. Le società che pagano di più sono le reti di promotori finanziari quelle che vanno a caccia di professionisti di lunga esperienza, che portano in dote portafogli elevati.  Chi punta invece sui giovani può permettersi cifre inferiori, come FinecoBank. «La società, a differenza di altri concorrenti che reclutano promotori di esperienza in grado di apportare nuovi clienti, masse o entrambi, tende a ricercare consulenti giovani da formare. In questo modo il costo dei nuovi promotori finanziari è basso, 1,2-2% degli asset», spiega Kepler in un recente studio. C'è anche da sottolineare che l'asticella del 3% viene superata solo nelle masse riferite al risparmio gestito che è più redditizio per il bilancio della rete di promotori, mentre nell'amministrato il premio pagato è inferiore, e può abbassarsi fino allo 0,10%.  Non solo.

«Il premio per il giro portafoglio può essere legato, oltre alla qualità delle masse apportate, anche alla velocità con cui vengono trasferite alla nuova struttura dove il banker ha scelto di andare», sottolinea Marco Mazzoni di Magstat, società di consulenza per il private banking. Per esempio il modello adottato da alcune reti prevede il 3%, o più, nelle masse trasferite nei primi tre mesi, mentre la percentuale si abbassa gradualmente per i patrimoni girati nei mesi successivi. Se questa sono le cifre che ballano per i consulenti finanziari a provvigione, discorso diverso vale invece per i private banker assunti a tempo indeterminato. In questo caso il premio del giro portafoglio è molto più basso e si aggira sullo 0,2% al massimo. «Le reti più conosciute reclutano promotori finanziari a provvigione, mentre le boutique bancarie specializzate nel private banking, che si concentrano soltanto su consulenti con portafogli di taglia molto grande, ovvero oltre 50 milioni di euro, offrono a queste figure solitamente contratti a tempo indeterminato più ovviamente una serie di benefit», dice Mazzoni. Un esempio è quello della banca del Fucino, che sta reclutando nuovi banker offrendo solo contratti a tempo indeterminato ai professionisti che passano nella nuova divisione. Ad accomunare reti e private bank specializzate c'è comunque il fatto che il bacino di reclutamenti oggi è soprattutto quello delle banche commerciali. «Se una volta fare il passaggio dallo stipendio fisso del dipendente quello variabile faceva paura al bancario, perché perdeva una serie di sicurezze, oggi il salto si fa con maggiore facilità, anzi vedo molti dipendenti di banche che stanno nuotando in acque agitate desiderosi di cambiare», prosegue Mazzoni. A convincere il banker al grande passo ci si mette non solo il ricco premio per il portafoglio, ma spesso anche anticipi sulle provvigioni e un minimo garantito per un certo numero di anni, strumenti che rendono il passaggio più morbido. Non solo. «Le reti oggi presentano un'offerta più ampia perché alcuni gruppi hanno di recente arricchito la gamma di servizi con attività di fiduciaria o trust, in passato non presenti, accanto ai classici servizi di gestione patrimoniale», afferma Mazzoni.  Senza dimenticare che «nelle grandi banche commerciali i banker sono pagati meno perché il portafoglio che seguono gli è stato attribuito», sottolinea Mazzoni.

Sullo sfondo aleggiano però le nuove norme Mifid 2, che imporranno trasparenza sulla remunerazione dei collocatori. Così anche i clienti sapranno quanto sono pagati i propri consulenti. (riproduzione riservata)
 

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