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MILANO FINANZA
Milano Finanza Numero 228, pag. 31 del 15/11/2008
di Paola Valentini

Anche il pf va sul sicuro

La crisi dei mercati incentiva la ricerca di network con un marchio affidabile
Si abbassano i premi per i professionisti che cambiano casacca
E le società rivedono i meccanismi di remunerazione


Mentre tra i private banker la crisi dei mercati sta frenando il valzer di poltrone, nelle reti di promotori finanziari oggi c'è fermento, con passaggi di professionisti tra un network e l'altro. Il terremoto finanziario infatti sta incentivando l'esodo verso strutture che possono rappresentare un porto sicuro per i pf. I quali da sempre hanno una spiccata sensibilità per l'immagine della struttura cui appartengono. Reputazione che però negli ultimi mesi, in qualche caso, non è stata all'altezza delle promesse. Ecco perché si è aperta una nuova, delicata, fase in cui i professionisti scelgono di cambiare casacca per avere più affidabilità. «Il promotore finanziario è disorientato e deluso da qualche competitor che sul fronte della reputazione o della gestione di alcuni prodotti non è stato attendibile e si guarda intorno alla ricerca di soluzioni chiare, semplici e affidabili e talvolta è lo stesso cliente che ne parla col pf», spiega Stefano Bisi, responsabile promozione finanziaria Gruppo Credem. «Per quanto riguarda noi, grazie all'appartenenza a un gruppo bancario, il Credem, riusciamo a dare servizi finanziari a tutto campo, anche quelli più prettamente legati alla liquidità che oggi sono molto richiesti».
Il processo di ristrutturazione porterà, secondo gli esperti, anche a una sorta selezione della specie, con una diminuzione del numero di promotori attivi e delle società operative. «In periodi di incertezza la solidità del brand ha una forte capacità attrattiva», sottolinea Marco Mazzoni, direttore di Magstat, società di consulenza per pf e private banker. «Importante è anche la qualità del management a capo della struttura. Meno rilevanti rispetto al passato sono invece la gamma dei prodotti e dei servizi finanziari offerti e la proposta economica. In passato, soprattutto tra i pf, il premio di trasferimento del portafoglio era la variabile principale che li spingeva a cambiare casacca». Proprio su quest'ultimo aspetto è in atto una rivoluzione. Oggi infatti le reti non strapagano più i promotori come una volta. Vista la crisi e la riduzione dei ricavi, nessuna rete è più disposta a pagare al pf il 3-4% sulle masse trasferite. «Oggi si sta intorno all'1,7- 2% con punte del 2,3% sopra i 15 milioni di patrimonio», aggiunge Mazzoni.
Non solo. Visto che il valore delle masse si è ridotto per via della crisi delle borse, queste percentuali si applicano su cifre inferiori rispetto a un anno fa e quindi comportano oggi un minore esborso per le reti a caccia di pf. Ma le società spenderanno meno per reclutare nuovi professionisti operativi anche perché stanno ritoccando i meccanismi di remunerazione. Dice ancora Bisi: «Stiamo rivedendo il profilo dei prezzi del reclutamento. La remunerazione non dovrebbe essere più agganciata al mero trasferimento del portafoglio ma al reale asset del pf, ossia alla redditività che riesce a produrre. Inoltre dovrebbe premiare il pf anno dopo anno e non in unica soluzione». (riproduzione riservata)

 
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