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MILANO FINANZA 12 gennaio 2013

 

Milano Finanza
Numero 009, pag. 18 del 12/1/2013
 
Patrimoni
E' caccia ai banker vip
Le private bank estere nel 2012 hanno cavalcato la paura verso l'euro per conquistare quote di mercato. Ora tornano a reclutare pf dai grandi portafogli. E le italiane puntano sui clienti imprenditori.
di Roberta Castellarin e Paola Valentini
 

Le banche italiane alzano il tiro e puntano sui super Paperoni. Il mercato italiano del private banking, dopo il boom dello scudo fiscale del 2009, non cresce più come una volta, complice anche la crisi economica che ha frenato la produzione di nuova ricchezza. Ma la fascia di mercato dei grandi patrimoni è meno colpita e su questo segmento puntano oggi gli istituti di credito.

Unicredit sta lavorando a una divisione di studi di private banking dedicati ai clienti di fascia alta. In tutto dovrebbero essere circa una ventina di sedi in tutta Italia destinati a ospitare i migliori private banker dell'istituto. Anche Intesa Sanpaolo ha allo studio iniziative. Le banche italiane hanno iniziato a separare i clienti di fascia media da quelli top a cui offrono strutture ad hoc, come già fanno grandi gruppi esteri come Goldman Sachs o Jp Morgan. D'altra parte le banche commerciali italiane hanno già in casa i clienti, si tratta per loro di far fruttare meglio le risorse. Dopo la gran raccolta fatta con lo scudo fiscale del 2009, che ha visto dominare Ubs e Credit Suisse, l'anno scorso le banche estere hanno sfruttato la crisi dei debiti sovrani europei per offrire ai clienti una diversificazione rispetto all'euro. E nei mesi in cui le grandi banche commerciali italiane avevano chiuso i rubinetti verso famiglie e imprese a causa della difficoltà di raccolta, alcuni gruppi come Deutsche bank e Bnl Bnp Paribas hanno colto l'occasione per conquistare quote di mercato offrendo finanziamenti alle imprese e mutui.

Oggi con lo spread in discesa e le banche italiane meno strette dalla morsa di Basilea questa strategia appare meno praticabile e si torna quindi alla caccia ai super banker. Negli ultimi mesi ci sono stati diversi colpi messi a segno proprio dalle banche estere. Pictet ha rafforzato la propria struttura italiana grazie all'arrivo di sette private banker da Banca Esperia, tra cui Stefano Moroni che ricopriva il ruolo di responsabile del family office interno. Paolo Mancini è diventato il nuovo responsabile per i clienti più facoltosi (cosiddetti ultra high net worth individuals) di Credit Suisse Italy e managing director della divisione private banking. Succede a Francesco Lombardo di San Chirico. Un passaggio in risposta al clamoroso colpo di mercato di Citibank Londra che in autunno ha scippato dal Credit Suisse il team dedicato agli ultra high net worth individuals composto proprio da Lombardo di San Chirico (nuovo managing director e head of market area Italy di Citibank) e dai relationship manager Luca Vodini e Jacopo Gerosa.

Anche le reti di promotori si attrezzano per corteggiare i grandi clienti perchè i medi non riescono più a portare nuova ricchezza come una volta. Azimut già da tempo ha creato al suo interno una divisione di wealth management «e reclutare banker con i portafogli più ricchi è la strada più seguita per aumentare la raccolta», dice Marco Mazzoni della società di consulenza Magstat. Nel mirino ci sono soprattutto i professionisti che arrivano dal mondo delle banche. Ad esempio Banca Euromobiliare, private bank del Credem, ha di recente avviato un progetto di reclutamento di promotori finanziari con particolare focus su professionisti senior con elevata esperienza provenienti dal settore bancario. Ha appena reclutato a Bologna Fabio del Coco, ex Mediolanum private banking con precedenti esperienze in Bsi e Rolo banca, che ricoprirà il ruolo di area manager per l'Emilia-Romagna. Mentre a Padova è entrato Francesco Paccagnella, proveniente da Mps. Invece Ubi banca ha unito divisione private e corporate banking (box qui sotto). L'obiettivo è incrociare le informazioni per trovare nuovi clienti sia sul lato private sia su quello impresa. «È una strategia», dice Mazzoni, «che non possono mettere in piedi le banche estere che non dispongono di una presenza capillare sul territorio. Oggi inoltre gli imprenditori, classici clienti del private banking, sono più interessati ad avere affidamenti che ai risultati delle gestioni patrimoniali». A fine giugno 2012 in base ai dati Consob il solo risparmio amministrato della clientela retail ammontava a 1.157 miliardi di euro, solo in parte coperta da un servizio di consulenza. L'industria italiana del private banking a fine settembre gestiva un patrimonio di 431 miliardi, cioè il 46% delle risorse potenziali. Il 40% della torta è rappresentato da famiglie con asset da 1 a 5 milioni di euro, un altro 11% possiede tra 5 e 10 milioni mentre il 12% del totale dispone tra 10 e 50 milioni. Il 10% supera quota 50 milioni. (riproduzione riservata)
 

 
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