MAGSTAT

 HOME PAGE  Chi siamo  Servizi  Recruiting  Indagini  Stampa  Contatti

MILANO FINANZA 11 aprile 2015

NUMERO 071  PAG. 41

Se il banker trasloca

di Paola Valentini
 

Il momento è più caldo che mai per il calciomercato dei private banker e dei promotori finanziari. Banche, boutique di private banking e reti di pf sono a caccia di nuovi consulenti da inserire nelle proprie linee perché con i tassi ai minimi diventa sempre più complicato per le famiglie italiane trovare alternative ai titoli di Stato che per anni sono stati l'investimento principale. Non a caso la raccolta del risparmio gestito, il cavallo di battaglia delle private bank e delle reti di pf, è tornata dopo molti anni di crisi a marciare a vele spiegate. Nel mirino ci sono soprattutto i professionisti con i portafogli più ricchi, ma anche le figure di taglia più piccola non vengono trascurate in questa fase perché il loro costo di reclutamento è inferiore a fronte comunque di buone potenzialità di raccolta. Dal canto loro per i consulenti cambiare società vuol dire avere non soltanto un ufficio magari più centrale o più prestigioso, ma anche poter contare su una maggior indipendenza, in particolare chi sceglie la strada delle reti di pf, ma soprattutto una remunerazione più interessante. A cominciare dal giro portafogli per il quale oggi si arriva anche al 3% delle masse. Ciò vuol dire che se un private banker porta masse per 20 milioni di euro in gestioni e fondi azionari e polizze finanziarie il cosiddetto premio sulle masse apportate che va al promotore può superare 600 mila euro. «Il premio per il giro portafoglio può essere legato, oltre alla qualità delle masse apportate, anche alla velocità con cui vengono trasferite alla nuova struttura dove il banker ha scelto di andare», sottolinea Marco Mazzoni di Magstat, società di consulenza per il private banking. Peraltro, come spiega Mazzoni, nelle grandi banche i consulenti allo sportelli vengono fatti ruotare per evitare di creare relazioni troppo strette con i clienti di riferimento. Ma come rovescio della medaglia va considerato anche il punto di vista del risparmiatore. Che succede se il proprio banker cambia società, banca o sim? «È importante sottolineare che il continuo e sistematico cambiamento di riferimenti che il cliente deve subire disorienta l'investitore», spiega il Nafop, l'associazione nazionale di consulenti finanziari fee only, ovvero professionisti indipendenti pagati a parcella dal cliente per la loro consulenza finanziaria, proprio come un avvocato o un commercialista, una categoria che però in Italia è ancora poco sviluppata. «Inoltre», continua sempre il Nafop, «quando un agente di vendita cambia società, uno dei maggiori disagi che il cliente deve sopportare è dato dal trasferimento del suo patrimonio dal vecchio al nuovo catalogo prodotti: se ciò non avvenisse il promotore perderebbe la sua remunerazione a vantaggio del collega subentrante su indicazione della società mandante». E questo il momento più delicato del cambi di casacca. Una fase che vede attiva sia la società di origine che quella di destinazione. «La prima mette a punto tutta una serie di mosse di retention per trattenere il cliente del consulente che intende spostarsi», afferma Mazzoni. Dall'invio di lettere per informare il risparmiatore della novità, fino al contatto diretto per convincerlo della convenienza a non seguire il banker, sono diversi gli strumenti messi in campo per non perdere masse e se il cliente è importante possono scendere in campo addirittura i vertici della struttura. «Si può innescare anche una vera e propria guerra tra reti e pur di non perdere il cliente si arriva anche a fare sconti sulle commissioni», racconta Mazzoni. Chi vince? Se si tratta di passaggi tra reti di promotori, solitamente il pf riesce a portare con sé quasi tutto il proprio portafoglio, di solito la percentuale si aggira sul 90%», rivela Mazzoni. Al contrario se lo spostamento avviene da una banca tradizionale verso una rete, le percentuali sono inferiori «e si aggirano attorno al 30% perché dalla loro gli istituti di credito hanno la leva degli affidamenti che possono venire meno se il cliente imprenditore approda in altri lidi», prosegue Mazzoni. Ma soprattutto «perché il cliente è stato assegnato al private banker dalla banca e quindi il grado di fidelizzazione non è così elevato come per i clienti di banker di reti di pf, di banche specializzate e di banche estere». Dal punto di vista del cliente poi chi decide di spostarsi deve anche mettere in conto che chiudere un rapporto e aprirne un altro può presentare rischi di lungaggini burocratiche o costi connessi al trasloco. Mentre sul fronte degli investimenti, se il portafoglio è investito in strumenti di risparmio gestito che sono nella gamma anche del nuovo gruppo, è necessario soltanto fare un cambiamento di collocatore, operazione che, almeno sulla carta è semplice. «Nel caso contrario, per agevolare l'arrivo del nuovo banker può succedere che la stessa società si attivi per siglare un accordo di distribuzione dei fondi dove era investito il risparmiatore», dice Mazzoni. Diverso è il caso delle gestioni patrimoniali, qui è necessario chiudere il rapporto e aprine un altro, un'operazione i cui risvolti finanziari vanno valutati caso per caso. «In ogni caso il banker che intende spostarsi prepara il campo già mesi prima in modo da non farsi trovare al momento fatidico del passaggio con posizioni dei clienti difficilmente trasferibili», conclude Mazzoni. (riproduzione riservata)
 

Magstat Consulting S.r.l. Via Monte Grappa, 3 - 40121 Bologna - Italy