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MF 21 DICEMBRE 2012

MF

Numero 251, pag. 49 del 21/12/2012

 

La crisi sta spingendo le private bank italiane a diversificare i servizi.
Priorità alla consulenza fiscale.

 

La Gestione non è tutto

 

Cruciale anche la fornitura di consulenza corporate

 

 Pagina a cura di Francesca Vercesi  

 

«La vera sfida del futuro sarà la diversificazione, di asset e geografica, anche su sistemi bancari e giurisdizioni diverse», commenta Giuseppe Marsi, ad di Schroders Italia. «Se prima attraevano i fondi hedge e di private equity, oggi si cercano prodotti facili da smobilitare».

Intanto si sviluppa la parte assicurativa, tanto che l'industria del wealth management spinge più che mai la Long term care, per preservare il capitale. «È l'argomento del momento», commenta Marco Mazzoni, presidente di Magstat consulting. «Oggi i paperoni si preoccupano di portare l'azienda fuori dai confini, oppure costituire trust o fiduciarie per non creare problemi agli eredi».

I timori dei paperoni. In una fase come l'attuale, l'assillo delle famiglie molto facoltose non è più la tenuta del portafoglio ma il Fisco. «Di fatto una mini-patrimoniale è stata già introdotta, almeno per i portafogli mobiliari, ed è l'imposta di bollo sui depositi titoli, che dal prossimo anno salirà allo 0,15%. Si teme poi il possibile incremento delle imposte sulle successioni. Oggi l'aliquota è il 4% (tra le più basse d'Europa, ndr) ma si teme che non rimarrà tale ancora a lungo», precisa Mazzoni. «A complicare il tutto ci si è messo pure il redditest. Inoltre l'Imu su seconde e terze case si sta rivelando molto onerosa per i paperoni che hanno investito molto negli immobili. Chi ha venduto l'azienda per comprarsi un palazzo da mettere a reddito oggi è in difficoltà. Non meraviglia così che l'ultima preoccupazione dei ricchi è la gestione. La pianificazione fiscale conta molto più di quella finanziaria rispetto al passato». I temi caldi oggi per i clienti facoltosi sono: passaggio generazionale, pianificazione fiscale e la consulenza immobiliare. Sul primo aspetto gli strumenti adoperati vanno dall'intestazione fiduciaria, alla costituzione di trust, oltre a soluzioni assicurative, dalla polizza vita standard fino al private insurance, con la possibilità di combinare anche i diversi strumenti. Del resto, il 30% della ricchezza finanziaria in Italia fa capo a ultrasettantenni e almeno il 40% delle piccole aziende a conduzione familiare nei prossimi anni dovrà affrontare il passaggio generazionale, la cui gestione è complessa. Per questo i wealth manager dedicano team specializzati. In Ubi, per esempio, a seguire questi temi sono gli specialisti del family business advisory. «Bisogna capire le esigenze dei clienti», commenta Andrea Cingoli, ad di Banca Esperia, 13,6 miliardi di asset a fine settembre, che nel 2010 ha avviato un servizio di consulenza che ha già inciso per 1,5 miliardi di euro sulle masse. «In momenti come questo trasmettere il patrimonio alle future generazioni con strumenti fiscalmente efficienti è la priorità. A ciò vanno aggiunti controllo del rischio e massima diversificazione», commenta Fabrizio Greco, dg di Ersel, la boutique torinese che gestisce famiglie blasonate e imprese e che ha 7,3 miliardi di euro di masse in gestione. La considerazione dalla quale sono partiti in Ersel è che la maggior parte dei grandi patrimoni ha un consulente di riferimento per la parte fiscale, legale e successoria. Come conquistarne di nuovi, allora? «I professionisti non ti portano un cliente perché hai un buon servizio di gestione o di consulenza, di fatto si guardano bene dal promuovere servizi di investimento che non sono il loro core business. Ciò che richiedono, fatta eccezione per i grandi studi che si organizzano da soli, sono servizi di wealth planning che li supportino nella loro attività, come, ad esempio, la costituzione di trust».

Dove va l'industria. Ma il settore sta ripensando i modelli di business. Dice Cingoli: «La gestione dei grandi patrimoni in Italia e in Europa occidentale dal 2008 è in crisi strutturale, non solo a causa dell'andamento dei mercati. L'industria è ancora focalizzata sulla gestione finanziaria del patrimonio. Ma visto che i mercati sono molto volatili, questi servizi non hanno saputo rispondere alle aspettative della clientela generando disaffezione. Per tornare alla redditività occorre rivedere i modelli. In particolare, quello vincente deve essere focalizzato, per quanto riguarda gli asset finanziari, su una maggiore decorrelazione rispetto alle attività di impresa o professionali e una diversificazione globale degli investimenti, finora focalizzati su strumenti e mercati nazionali. Infine, ci vuole anche un supporto consulenziale per la gestione delle aziende di famiglia e dei beni immobili. È nell'acquisizione di professionalità in questi campi, compreso l'm&a, che intendiamo investire» conclude Cingoli, che per il 2012 anticipa un aumento dei ricavi del 35% a fronte di costi stabili, anche grazie alla cessione delle attività nei fondi hedge e immobiliari.

L'importanza di un'ampia diversificazione geografica e di una forte presenza nell'attività di corporate banking è dimostrata dai numeri della divisione private di Deutsche Bank. La parte wealth, che infatti lavora in tandem con l'investment banking, è cresciuta di 6-700 milioni di euro su una massa di 3,9 miliardi, quindi del 15%. «Ora ci proponiamo come advisor. I prodotti di casa non superano l'8% del collocato, e non abbiamo budget di prodotto. Sui clienti private siamo intorno al 35-40% delle gestioni patrimoniali e, tra queste e i fondi gestiti, abbiamo raccolto tra 150 e 170 milioni di euro. Nel 2009 avevamo 2,7 miliardi di euro in gestione. Ora sono 4,6 miliardi, un aumento dovuto anche all'ingresso di nuovi clienti», spiega Luca Caramaschi, a capo del wealth management della banca tedesca. La soglia di accesso è di due milioni di euro e i banker sono 24, con portafoglio medio di 170 milioni. (riproduzione riservata)

 

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