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MF 20 DICEMBRE 2011

La turbolenza dei mercati ha molto aumentato la necessità di disponibilità e pronta assistenza

Come è cambiato il mestiere del banker

Sempre più ampio il divario tra le esigenze di grandi e piccoli patrimoni

 

 di Elena Dal Maso  

 

In Italia anche i benestanti soffrono. Secondo i dati elaborati da Pricewaterhouse Coopers il 14 ottobre scorso, la stima della ricchezza nazionale per il 2011 è di 879 miliardi di euro contro i 910 del 2010, in diminuzione del 3,4%. I dati dell'indagine annuale di Merrill Lynch-Cap Gemini, presentati nel giugno scorso, raccontano che l'Italia ha perso una posizione a livello mondiale negli ultimi 12 mesi fra le nazioni con il maggior numero di persone facoltose: era nona nel 2010, è decima quest'anno, sorpassata dall'Australia. Dietro ci sono Brasile e India. Però l'andamento delle grandi ricchezze in Italia è opposto a quello dei capitali americani. «I patrimoni importanti hanno sempre avuto un approccio conservativo, mentre quelli di dimensioni più ridotte hanno cercato il rendimento con un rischio maggiore. La crisi ha colpito soprattutto questi ultimi», spiega Giacomo Neri, partner di PwC Advisory e professore alla Cattolica di Milano. Secondo l'Osservatorio Private Banking di PwC, il 48% della ricchezza è detenuto dal 40% delle famiglie italiane con 1-5 milioni di liquidità, mentre il 15% è in mano all'1% di individui con oltre 10 milioni di euro. L'indagine 2011 di Credit Suisse sulla ricchezza del mondo riporta che il 5% degli italiani possiede patrimoni superiori a un milione di dollari, contro l'1% della Spagna e il 2% della Svezia e il 3% del Canada. Ma chi possiede da 500 mila a 1 milione di euro di liquidità ha un atteggiamento diverso rispetto a chi possiede sostanze 10 volte più grandi. «Il patrimonio della famiglia italiana è investito, in genere, per il 40% in strumenti finanziari o in liquidità, il 50% in immobili e il resto in attività reali. Per esempio quote di società, arte, oro, gioielli», riprende Neri. Con una differenza: nella fascia bassa delle famiglie abbienti pesa più il mattone, con la prima casa ed eventualmente appartamenti acquistati per essere messi a reddito. Mentre le famiglie con patrimoni più strutturati, da 10 a 50 milioni e oltre considerano gli immobili come speculazione finanziaria, potendo acquisire interi edifici cielo-terra magari attraverso fondi chiusi da un centinaio di milioni di euro, dove le quote vengono suddivise fra poche persone: i cosiddetti club deal. Oggi il real estate attira ancora di più: dopo anni di crisi, sono sotto osservazione «le dismissioni nell'ambito immobiliare sia pubblico che privato. Si attende la messa in vendita di edifici a sconto da parte di società in difficoltà finanziarie o da parte di banche», racconta Carlo Angelo Pittatore, direttore commerciale di Banca Finnat. Gli osservatori internazionali guardano con grande attenzione a ciò che deciderà il gruppo bancario spagnolo Santander: lo scorso giugno aveva in carico 8,3 miliardi di euro di immobili tra appartamenti finiti, residenze in costruzione e progetti da sviluppare. A breve dovrebbe essere immesso sul mercato un terzo di questi asset e la definizione del valore (si legga sconto) potrebbe diventare un benchmark anche in Italia per stabilire i futuri prezzi del settore. Per ora i capitali, milioni di euro, sono fermi in conti correnti o conti deposito, «perché il quadro normativo è incerto, in via di definizione, il che spinge a restare alla finestra per vederci più chiaro», riprende Pittatore. Intanto, però, una parte degli asset viene deviata all'estero, soprattutto in Paesi dove la situazione politico-economica è più chiara e stabile. Sono di nuovo in fuga? Pittatore mette le mani avanti: «Le grandi ricchezze hanno sempre diversificato a Parigi e Londra. Quest'ultima è reputata la migliore città europea, perché ha un respiro mondiale e perché garantisce stabilità da anni». New York e Florida rappresentano invece occasioni per via del favorevole cambio euro/dollaro. Ma un importante banker riferisce che oggi diversi titolari di importanti patrimoni cercano di fare tutto il possibile per portare i soldi all'estero. Come scegliere la banca. L'ultima campagna pubblicitaria internazionale di Merrill Lynch Wealth Management (parte del gruppo Bank of America, che vede oggi come socio importante il miliardario Warren Buffett), mette in primo piano un banker che fa stretching dopo la sessione di corsa. Accanto, la scritta: «Un consulente che conosce la vostra situazione. La vostra tolleranza al rischio. E il vostro numero di telefono a memoria». Quindi i due elementi fondamentali combinati: preparazione tecnica e capacità di relazione umana. L'advisor di una grande banca d'affari (che, è sottointeso, deve essere sempre aggiornato sui mercati) non si fa prendere dal panico delle borse, perché sa resistere agli sforzi (la corsa, dalla quale non esce stremato, bensì ritemprato) e, con la stessa attenzione con cui cura il suo corpo e il suo spirito, tratta i clienti. Funzionerebbe questa campagna in Italia? Se si va a guardare l'indagine di PwC sul private banking, i criteri di immagine e reputazione sono ben più importanti della performance degli investimenti. «Il rapporto di fiducia, la visita di persona sono fondamentali, soprattutto per la fascia più bassa delle persone abbienti, mentre i grandi patrimoni valutano il consulente in larga misura per la sua preparazione tecnica e capacità di raggiungere gli obiettivi prefissati», spiega Neri. «Chiaro che se il portafoglio perde il 40% in due mesi, chiunque si allarma», aggiunge. «Le persone hanno grandi timori», interviene Paolo Suriano, responsabile di Mediolanum Private banking, «che però scompare quando il banker li va a trovare e li rassicura». Gli spread, i differenziali fra Bot e Bund tedeschi, sono diventati «argomento di dibattito nei salotti», racconta Manfredo Carfagnini, responsabile Bnl-Bnp Paribas Private Banking. «Oggi i clienti leggono con attenzione le cronache economiche, chiedono di essere formati e aggiornati dai loro consulenti». Ecco perché la banca invia un documento mensile agli investitori sui mercati e sulle strategie che intende adottare. Bnl-Bnp Paribas ha deciso di separare i servizi per i patrimoni con masse superiori a 5 milioni di euro «e i key clients, i clienti chiave, che hanno disponibilità per oltre 25 milioni di euro ed esigenze sofisticate», riprende. Si tratta spesso di imprenditori che hanno bisogno di essere seguiti in operazioni all'estero, o necessitano di un supporto di corporate advisory. Probabilmente perché più preparati, gli investitori «questa volta sono più fermi e lucidi rispetto al 2008. Chiaramente vogliono essere aggiornati sui loro portafogli», racconta Silva Lepore, responsabile private banking di Banca Sella. Il gruppo controlla un'importante struttura, Family office advisorysim, che fa da consulenza a capitali ingenti. Il divario tra grandi e piccoli capitali è diventato sempre più evidente a partire dalla crisi del 2008. Complici le forti ristrutturazioni da parte delle maggiori banche mondiali, che hanno immesso sul mercato professionisti con grande esperienza nella gestione del denaro. I quali hanno fondato family office da soli o in pool con altri colleghi dalle esperienze complementari. «Il numero di queste strutture è salito da 105 a 117 nell'ultimo anno», spiega Marco Mazzoni, fondatore di Magstat, studio specializzato nel private banking. In contemporanea si assiste a una selezione dei migliori banker da parte delle più importanti famiglie italiane, che li reperiscono sul mercato o che li strappano alle banche di provenienza per avere un consulente indipendente in esclusiva. «I nuclei con oltre 50 milioni di euro ricevono proposte competitive dai maggiori operatori. I costi per portafogli del genere sono bassi, lo 0,5% in media», riprende Mazzoni. Secondo Neri, le fee possono scendere anche allo 0,1-0,3% contro lo 0,8%-1% applicato a capitali di 1 milione di euro (l'1,5% se i portafogli sono investiti in fondi di fondi). I tagli da 500 mila euro, la soglia di accesso al private banking, pagano invece fee annuali, tra gestione e performance, del 2,5-3%. (riproduzione riservata)
 

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