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Fondi e Sicav 13 giugno 2018

L’evoluzione del mercato private,

asset più che raddoppiati

di Massimiliano D'Amico

 

Nell’ultimo decennio il mercato private italiano è cresciuto con forza. Ma oggi a fare veramente la differenza è la capacità di approcciare l’intero patrimonio della clientela, senza focalizzarsi esclusivamente sugli asset finanziari. Per questo motivo il banker è diventato il pivot di una relazione che si è allargata agli esperti nel passaggio generazionale, nel campo fiscale, nel M&A internazionale e nel real estate.

 

Il private banking italiano gode indubbiamente di ottima salute. Basti pensare che dal 2007 al 2017 il patrimonio gestito dalle banche e dalle strutture che si rivolgono alla fascia di clientela più facoltosa (500 mila euro) è più che raddoppiato: nell’ultimo decennio gli asset under management dell’intera industria sono passati infatti da 387 miliardi di euro a circa 800 registrati al 30 settembre dello scorso anno. Parallelamente, dopo la forte crescita rilevata dal 2006, negli ultimi tre anni il livello di soddisfazione della clientela private si è stabilizzato, mantenendo sempre un grado di soddisfazione particolarmente elevato, superiore al 75%.

Per chi, invece, vuole vedere il bicchiere mezzo vuoto, un report di Magstat stima che a fine 2016 le masse riferibili alle famiglie italiane con disponibilità finanziarie superiori a 500 mila euro abbiano raggiunto i 1.100 miliardi di euro.

Perciò, se la quota gestita dalle private bank in Italia si attestava al 30 settembre scorso a 800 miliardi di euro, emerge che al momento circa il 28% del mercato è ancora scoperto.

Vediamo quindi le strategie messe in atto dalle società per aumentare la propria quota di mercato. «Solo una parte di questi clienti è gestita da banche specializzate e questa è la vera sfida che abbiamo davanti», attacca Maurizio Zancanaro, amministratore delegato di Banca Aletti (gruppo BancoBpm). «Dopo la fusione (Banco Popolare e Banca Popolare di Milano hanno dato vita il 1° gennaio 2017 a BancoBpm, terzo gruppo bancario del paese-n.d.r.), abbiamo portato in Aletti tutti i clienti serviti dal private banking ex Bpm e da Banca Akros. Ora veicoleremo all’interno della struttura tutti i risparmiatori del gruppo con asset superiori al milione di euro. Stiamo parlando di masse totali che, insieme alla nuova raccolta, porteranno gli asset under management intorno alla soglia prevista dal piano industriale».

«Confermo le stime», rimarca Paolo Federici, head of wealth di Ubs Wealth Management. «Il nostro è uno dei mercati nel quale la percentuale di ricchezza non gestita dalle strutture espressamente dedicate alla clientela private è ancora significativa e ciò lo rende particolarmente attrattivo. In linea generale, Ubs è costantemente impegnata ad aumentare la propria quota di mercato e cerca, in primis, di proteggere il patrimonio che le viene affidato e, elemento non meno importante, di farlo crescere nel tempo. Questo è uno dei punti di forza per i quali la clientela servita da banche tradizionali ha scelto di venire da noi». Ma questi elementi da soli, secondo Federici, non bastano più. «Oggi per fare la differenza è necessario guardare alla ricchezza nel suo complesso, secondo l’approccio da noi denominato total wealth». A questo scopo Ubs Wealth Management ha recentemente lanciato un servizio di consulenza a tutto tondo, il Wealth planning advice, che risponde in un’unica soluzione a tutte le esigenze di pianificazione finanziaria. «Si tratta», spiega Federici, «di un processo strutturato in cui ascoltiamo con attenzione il cliente, condividiamo informazioni su aspettative, rischi e patrimonio non finanziario e studiamo le soluzioni più opportune per valorizzare e preservare la sua ricchezza, sia ora, sia per le future generazioni». Grazie a un’unica consulenza Ubs sottolinea di essere in grado di garantire un insieme di servizi che in precedenza venivano gestiti separatamente. «L’ulteriore aspetto che ci contraddistingue è la nostra capacità di combinare l’alta professionalità di un attore di livello davvero globale con una significativa presenza territoriale in Italia, il che ci consente di offrire ai nostri clienti anche prossimità fisica attraverso le nostre filiali in Italia con accesso alle risorse globali di Ubs», sottolinea Federici. «Abbiamo un piano di crescita articolato, supportato da un programma di formazione dedicato», risponde Saverio Perissinotto, direttore generale di Intesa Sanpaolo Private Banking, «che poggia sulla nostra capacità di creare costantemente valore per la clientela: la rinnovata fiducia nella nostra professionalità nel gestire i loro patrimoni costituisce il volano per soddisfare le esigenze degli investitori». L’appartenenza a un grande gruppo bancario agevola, inoltre, secondo Perissinotto, la creazione di sinergie, mentre lo sviluppo internazionale ne amplia i confini. «Stiamo infine attuando un accurato investimento nella rete di private banker, cuore del nostro modello di servizio, con la selezione di nuove risorse scelte tra i migliori talenti presenti sul mercato».Ugualmente risoluto l’intervento di Marco Bernardi, vicedirettore generale di Banca Generali. «Le nostra masse private continuano a crescere e alla fine del marzo scorso si ritagliavano il 64% degli asset totali. La strategia focalizzata sulla qualità della rete è stata rafforzata con la recente riorganizzazione che avvicina il supporto operativo agli obiettivi, mentre gli investimenti nelle piattaforme esclusive di tecnologia stanno disegnando un perimetro di servizi sempre più su misura sulle esigenze anche più complesse della clientela: così la distintività dei nostri servizi di wealth management garantisce un’apertura della consulenza all’intero patrimonio». Il manager assicura che queste misure stanno incontrando un grande riscontro tra le famiglie, soprattutto nella fascia alta di mercato. «Credit Suisse», ricorda Carlo Manzato, head of advisory and sales di Credit Suisse Private Banking, «si sta focalizzando sul segmento upper high net e ultra high net, entrambe fasce di clientela che tendono a essere piuttosto bancarizzate e che quindi sono probabilmente già all’interno della fascia gestita dal private banking». Va da sé che Credit Suisse sta puntando con decisione su questo segmento in Italia anche con operazioni di finanza straordinaria: prima ha acquisito il business ultra high da Morgan Stanley, poi ha ceduto il segmento affluent a Banca Generali.

In tema di M&A, nel novembre del 2017 Indosuez Wealth Management ha annunciato l’acquisizione di Banca Leonardo, operazione che è stata poi finalizzata nell’aprile scorso. «La cultura e i valori di Indosuez Wealth Management e Banca Leonardo», sottolinea Luca Caramaschi, amministratore delegato e direttore generale di Banca Leonardo, «sono molto simili e l’operazione è fonte di sinergie per entrambe le parti. Essa infatti consente a Indosuez Wealth Management di rafforzare la propria piattaforma di wealth management in Italia, che rappresenta già il secondo mercato domestico per il gruppo Crédit Agricole, con l’aggiunta di un business dotato di professionisti di grande esperienza, un marchio forte e riconoscibile e una dimensione significativa». Con Indosuez Wealth Management, Banca Leonardo potrà fare leva su un gruppo che vanta una tradizione di 140 anni e che offre, secondo Caramaschi, un servizio altamente qualificato e personalizzato, sia alle famiglie, sia agli imprenditori. «L’integrazione delle attività di Indosuez e Banca Leonardo consentirà di offrire servizi a valore aggiunto a tutti i clienti Hnwi, nuovi ed esistenti, ampliati e rafforzati dal mix di competenze e obiettivi derivanti dall’unione dei due network».

I CLIENTI IMPRENDITORI

In occasione del XIII Forum del private banking che si è svolto nel novembre del 2017 è emerso che circa un terzo delle masse servite dal private banking italiano è detenuto da imprenditori. «In questo caso la capacità della nostra rete commerciale di leggere le esigenze della clientela e interpretarle in modo composito e articolato», sottolinea Perissinotto, «diventa particolarmente prezioso e trova la chiave di successo nelle sinergie con le strutture specializzate del gruppo Intesa Sanpaolo. «Il cliente-imprenditore», sottolinea Bernardi, «richiede maggiormente supporto nella pianificazione successoria e nel passaggio generazionale. Da poco abbiamo lanciato anche un modulo di corporate finance per confrontare i dati e gli indici del patrimonio di impresa con la medesima professionalità con gli strumenti tecnologici dell’advisory evoluta».

«Quello degli imprenditori», risponde Federici, «è un segmento elettivo per Ubs. Molti di coloro che serviamo ci chiedono di aiutarli a mettere a punto una pianificazione integrata che riguardi la famiglia, l’impresa e il patrimonio. Con quest’ultimo termine non si intendono più solo le disponibilità finanziarie, ma anche gli immobili, le quote societarie, gli investimenti in arte, le iniziative filantropiche e altro ancora». I clienti imprenditori chiedono in sostanza ai consulenti e ai wealth planner di identificare strategie e soluzioni su misura per la loro situazione e di essere messi in contatto con i migliori professionisti nell’ambito della consulenza legale o fiscale. «Molto apprezzata è inoltre la visione sui mercati profonda e aggiornata che offriamo loro attraverso la ricerca del nostro chief investment office, di cui spesso beneficiano anche per la loro attività imprenditoriale. Un valore unico, poi, emerge nei momenti di discontinuità aziendale, nei quali il nostro Corporate advisory group, può fornire assistenza per passaggi chiave quali ricapitalizzazioni, l’ingresso di nuovi partner finanziari o la vendita della società», chiarisce Federici. E l’elemento che questa fascia importante di clientela sembra apprezzare di più è trovare presso un unico soggetto tutte queste competenze ai massimi livelli e in modo integrato.

Il rapporto fortemente fiduciario che viene stabilito con l’imprenditore permette invece, secondo Zancanaro, un confronto molto stimolante su diversi temi che riguardano le dinamiche dell’azienda, spesso intrecciate con quelle familiari. «Oltre al consolidato ruolo di affiancamento nei momenti di discontinuità aziendale, come passaggi generazionali o cessioni, nell’ultimo anno sono significativamente aumentate le occasioni di supportare l’imprenditore nella realizzazione di strategie di crescita dimensionale e di graduale accesso al mercato dei capitali, in affiancamento al tradizionale canale del credito».

In queste fasi risulta fondamentale, secondo Zancanaro, la collaborazione tra i private banker e le strutture di corporate e investment banking del gruppo BancoBpm. «I clienti private», ribatte Caramaschi, «chiedono soluzioni personalizzate a 360 gradi unitamente a proposte di investimento che tengano in considerazione le loro reali necessità, gli obiettivi temporali e la loro propensione al rischio. Il nostro obiettivo è quindi favorire l’accesso ai migliori strumenti finanziari in un ambiente ad architettura aperta, assicurando la massima indipendenza».

Grazie al network di specialisti che operano in modo coordinato, Indosuez Wealth Management e Banca Leonardo offrono la possibilità ai clienti con esigenze di lifestyle più internazionali e agli imprenditori di usufruire dei servizi che la banca propone ovunque essi si trovino. «I clienti oggi infatti chiedono e si aspettano un approccio globale per la gestione della ricchezza privata e professionale, maggiore trasparenza e la possibilità di accedere più facilmente e in qualsiasi momento a un più ampio team di esperti, oltre al proprio wealth manager di fiducia», assicura Caramaschi. «Gli imprenditori», conclude Manzato, «hanno una visione di lungo periodo che dipende quindi molto dalla fase della vita in cui si trovano. Da un lato pensano a quale sarà il futuro dell’azienda e del patrimonio della famiglia e poi ci chiedono una consulenza in termini di wealth planning per organizzarsi sin da subito. L’imprenditore italiano è poi molto interessato alla crescita all’estero e di conseguenza ci chiede di essere accompagnato nello scouting e nell’execution di acquisizioni per lo sviluppo fuori dai confini».

I PATRIMONI IN GESTIONE

Per offrire servizi distintivi e su misura a una clientela particolarmente esigente come quella private e wealth, le strutture devono gioco forza avere spalle particolarmente solide. E in tal senso questa industria, più di altre, lascia pochissimo spazio agli operatori di nicchia. «Il patrimonio di Intesa Sanpaolo Private Banking al 31 dicembre 2017 ammontava a 101,2 miliardi di euro e nel primo trimestre di quest’anno abbiamo realizzato nuovi flussi di raccolta», sottolinea Perissinotto, mentre alla fine del 2017 Banca Generali Private poteva contare su 55,7 miliardi di euro di patrimonio, in crescita del 17% rispetto al 2016. Banca Aletti ha invece chiuso il 2017 con asset in gestione per 39,3 miliardi di euro. «L’obiettivo», chiarisce Zancanaro, «è arrivare nell’arco di un triennio a 50 miliardi di Aum, accelerando di pari passo sul fronte della redditività». Se alla fine del 2017 Ubs Wealth Management vantava 33 miliardi di euro di asset under management, Credit Suisse Italy poteva contare su circa 20 miliardi di euro di patrimonio in gestione. Con la recente acquisizione, le masse gestite dalla branch italiana di Indosuez Wealth Management Italia e Banca Leonardo si aggirano invece attorno a 7 miliardi di euro.

LE FORZE IN CAMPO

Com’è palese in questa industria, gran parte dei successi delle strutture derivano dal lavoro delle donne e degli uomini che negli anni sono stati capaci di intessere i primi contatti con i clienti fino a creare con loro nel tempo un rapporto realmente fiduciario. «La nostra banca contava alla fine del 2017 una rete di 882 private banker di elevata professionalità, al centro di un progetto di formazione continua, con una presenza diffusa in tutta Italia, grazie alle 114 filiali private», sottolinea Perissinotto. Stabilire invece a quanto ammonta mediamente il portafoglio medio dei banker di Intesa Sanpaolo Private Banking non è così semplice. «Alcuni anni fa», spiega il manager, «abbiamo avviato un progetto di segmentazione della nostra clientela, con la creazione di un modello di servizio dedicato anche agli high net worth individual». Si tratta della fascia di clientela con patrimoni finanziari superiori a 10 milioni, che evidenzia esigenze specifiche e articolate, non solo in termini di gestione del patrimonio personale, ma anche in riferimento alla strutturazione e alla protezione del patrimonio complessivo. «In sostanza è la cosiddetta wealth advisory che mira anche alle esigenze legate all’azienda di famiglia, in un’ottica intergenerazionale. I differenti modelli di servizio sono supportati anche da filiali dedicate. Il numero di clienti e il portafoglio che ciascun banker segue varia di conseguenza in funzione del segmento e della complessità delle esigenze da seguire».

«Possiamo contare», rimarca invece Bernardi, «su oltre 1.900 consulenti private, di cui circa 220 wealth manager, con portafogli medi da 80 milioni, coordinati dal sales manager wealth Bruno Manera». Banca Aletti vanta invece 275 private banker operativi in 51 centri private lungo tutta la penisola. In merito al portafoglio medio, il dato dipende da diversi fattori quali la seniority e la storia professionale del professionista. «In generale la base di partenza per un private banker di media seniority si assesta attorno agli 80 milioni con un numero di clienti che non deve superare i 60/70 nuclei familiari», spiega Zancanaro.  Dall’integrazione delle attività di Indosuez e Banca Leonardo è invece nata in Italia una struttura con sei uffici e 230 collaboratori che include una rete specializzata di private banker al servizio di famiglie e imprenditori italiani. «Attualmente possiamo contare su 177 banker e puntiamo, come è avvenuto negli ultimi anni, a una crescita graduale e costante», sottolinea Federici. «Come tradizionalmente avviene in Ubs, più che al numero assoluto dei banker, guardiamo alla qualità delle persone che vogliamo inserire. Generalmente i profili che selezioniamo vantano un’esperienza pregressa in strutture simili alla nostra. Si tratta di professionalità che vedono negli aspetti distintivi del nostro business model, come, ad esempio, il non dovere lavorare per campagne di prodotto ma, al contrario, il sapere offrire una reale consulenza a 360 gradi, un plus per riuscire a ottenere nel tempo un successo crescente».

La struttura in Italia di Credit Suisse conta circa 100 banker e una serie di professionalità che offrono le soluzioni accessorie, quali il lending strutturato, la squadra dell’investment consulting, il wealth planning guidato da Manuela Soncini. «Inoltre abbiamo lanciato il nuovo segmento International trading solutions, la joint venture con l’investment banking, guidato da Federico Focà, recentemente rientrato in Credit Suisse da Nomura. Penso che Credit Suisse in Italia sia tra i pochi a combinare la visione di lungo periodo della banca private con le capacità di execution dell’investment banking», conclude Manzato.

 

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