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BANCA E MERCATI 31 luglio 2013

Private banking: chi si riorganizza e chi difende la posizione

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La nuova rete di Mps e il family office targato UniCredit in un anno di trasformazioni del mercato fotografate da Magstat

Nel private banking si consolida la tendenza che vede l’incremento delle grandi strutture, quelle con un patrimonio gestito superiore ai 10 miliardi di euro, e la riduzione di quelle di medie e piccole dimensioni.
Secondo l’ultima indagine a cura della società di consulenza Magstat, giunta alla sua decima edizione, il 19,5% del mercato del private banking è oggi in mano a piccole strutture, con patrimonio inferiore ai 5 miliardi di euro, contro il 21,7% dello scorso anno. A crescere è stata soprattutto la fascia degli intermediari con un patrimonio gestito tra i 10 e i 20 miliardi euro: a loro va il 17,7% del mercato contro il 12,1% dell’anno precedente. Esattamente la metà del mercato (50%) è in mano invece ai big player del settore (intermediari finanziari con patrimoni superiori ai 20 miliardi di euro), contro il 49,5% dello scorso anno.

Si tratta di percentuali che di fatto non stupiscono gli addetti ai lavori, che durante il 2012 e nella prima metà del 2013 hanno visto proseguire il processo di concentrazione del private banking in Italia. Alcune operazioni che hanno investito l’Italia sono stata favorite dalla crisi economica internazionale: mentre a luglio dello scorso anno Julius Baer ha rilevato le divisioni estere di wealth management (inclusa l’Italia ed esclusa la Svizzera) di Merrill Lynch, a marzo 2013 Credit Suisse ha acquisito le attività di private banking Emea di Morgan Stanley. Il 31 maggio Kairos Partners Sgr ha formalmente acquisito il 100% di Julius Baer Sim, integrandone le attività mentre il gruppo elvetico ha rilevato una partecipazione di minoranza pari al 19,9% di Kairos. Dal primo giugno 2013 è attiva in Italia Kairos Julius Baer Sim SpA, mentre a fine giugno Vontobel ha chiuso le attività italiane.

La fotografia del mercato

Al netto quindi delle razionalizzazioni avvenute, Magstat ha rilevato 239 operatori finanziari che offrono servizi di private banking in Italia. Escludendo le strutture di family office, calate di sei unità – da 123 a 117 – le rimanenti categorie sono cresciute passando dalle 117 di fine 2011 alle 122 di fine 2012. Al 31 dicembre, il totale degli asset gestiti ammontava a 648,66 miliardi di euro, suddivisi per 752.040 clienti. Di questi, 11.154 sono nuclei familiari assistiti dai 117 family office.
Al di là del valore assoluto delle cifre, l’indagine ha il merito di fotografare il settore suddividendolo per quote di mercato relative alla specifica tipologia di business.
Nel dettaglio, UniCredit Private Banking, Intesa Sanpaolo Private Banking e Ubi Banca Private Banking detengono il 56,6% del mercato private gestito dalle banche commerciali italiane con divisioni o con banche autonome specializzate nel private banking e il 30,4% del mercato private servito in Italia. Ubs Italia, Bnl-Bnp Paribas e Credit Suisse Italy detengono il 51,6% del mercato private gestito dalle banche d’affari straniere e il 9,4% del mercato private servito in Italia. Banca Esperia, Banca Leonardo e Invest Banca controllano il 73% del mercato private gestito dalle banche italiane indipendenti specializzate nel private banking e il 3,6% del mercato private servito in Italia. Ersel Sim, Kairos Partners Sgr e Banknord Sim detengono il 62,5% del mercato private gestito da boutique finanziarie, Sgr e Sim e il 2,2% del mercato private servito in Italia. Banca Fideuram da sola detiene il 46,8% del mercato private gestito delle reti di promotori finanziari specializzate nel private banking e il 5,5% del mercato private servito in Italia. Infine le prime tre strutture di family office – Unione Fiduciaria, Tosetti Value Sim e B&D Holding – detengono il 35% del mercato private gestito dai family office e il 2,8% del mercato private servito in Italia.

Il nuovo family office di UniCredit

Nel biennio 2011-2012 alcuni gruppi banca italiani hanno creato strutture di family office. Banca Sella ha inaugurato Family Advisory Sim Sella & Partners, UniCredit ha costituito Cordusio Sim Advisory & Family Office (interamente controllata da Cordusio Fiduciaria), mentre il Gruppo Mps e Banca IPIBI hanno costituito una divisione interna alla banca dedicata ai servizi tipici del family office.
Tra le new entry dei family office, Cordusio Sim si è fin da subito contraddistinta per l’approccio di pura consulenza. Forte anche delle sinergie con i servizi Corporate del Gruppo, Cordusio Sim si configura di fatto come l’advisory per famiglia anche in ottica passaggio generazionale alla guida dell’azienda.

Dedicata alla clientela ultra high net worth individual, ossia con disponibilità superiore ai 10 milioni di euro, la struttura risponde all’obiettivo di articolare il servizio in modo mirato: “Fermo restando che anche nel private banking ogni segmentazione di clientela rappresenta di fatto una semplificazione estrema della realtà, precisa Dario Prunotto, responsabile Private Banking Italy Network di UniCredit, attraverso Cordusio Sim abbiamo voluto riportare il family office al suo ruolo chiave di global advisor, ovvero un centro di competenza in grado affiancare la famiglia nella gestione di tutte le attività riguardanti il suo patrimonio. Il focus si sposta dal cliente alla famiglia, anche in ottica intergenerazionale. L’obiettivo è infatti quello di valorizzare e tramandare il patrimonio. Il modo in cui intendiamo portare valore aggiunto attraverso una sim di consulenza pura tende verso un unico fine: quello di supportare in senso ampio il ‘business’ della famiglia, anche nei progetti di internazionalizzazione dell’impresa stessa. Da questo obiettivo ci siamo mossi per individuare una serie di servizi accessori per questa tipologia di clientela, pur nel rispetto di un modello di servizio di private banking che vede nella forte integrazione con il resto del gruppo e nell’articolazione sul territorio il suo punto di forza”.

Mps: potenziamento della rete e revisione organizzativa 

Nell’ambito delle banche commerciali, Mps è quella che ha portato avanti le trasformazioni organizzative più profonde. Con quasi 100 centri specialistici distribuiti su 15 regioni, una rete di 400 gestori e circa 21 miliardi di euro di raccolta, nei mesi scorsi l’area Private Banking del Gruppo è stata al centro di un progetto di revisione globale. A partire dalla sua struttura organizzativa: da Servizio, compreso all’interno dell’area Retail, a nuova area di business.

La trasformazione, spiega Francesco Fanti, responsabile Private banking Gruppo Montepaschi, risponde a una logica di indirizzo strategico. “In questo modo l’area Private si va ad affiancare alle altre – Retail, Corporate e Grandi Gruppi – con logiche di business più specifiche rispetto al passato. Dal punto di vista organizzativo sono numerose le novità, come la creazione, all’interno di ogni area territoriale, di una figura di coordinamento come il direttore Private Banking, che si avvale di un proprio staff e risponde al direttore commerciale. Abbiamo inoltre riportato tutti i centri Private Top, dedicati alla clientela Ultra Hnwi, all’interno dell’area territoriale”.
Allo stesso tempo, il Gruppo si è mosso sul versante del potenziamento della rete, con l’apertura di sei nuovi centri Private (Novara, Assago, Poggibonsi, Messina e due centri a Roma), con l’intento di incrementare il livello di assistenza erogata alla clientela.
“Il progetto dedicato al private, entrato dal mese di maggio nella fase di delivery, precisa Fanti, è stato sviluppato interamente da risorse interne al Gruppo. Partendo da un’attenta analisi delle richieste della rete, abbiamo raccolto l’esigenza di un nuovo modello organizzativo e distributivo, più snello ed efficiente, con l’obiettivo di liberare tempo ed energie dei gestori da dedicare alla relazione con la clientela. Abbiamo dunque realizzato una revisione complessiva della filiera private, creando figure specialistiche di coordinamento e supporto ai gestori della relazione. Alla figura dello specialista Advisory Private, ad esempio, spetterà il compito di sovrintendere all’utilizzo della piattaforma di consulenza Advice e di monitorare l’andamento dei portafogli”.

L’approccio alla consulenza sarà globale e comprenderà servizi legali, fiscali, fiduciari, successori, anche in ottica multi-generazionale. Mentre l’interazione con la clientela potrà avvenire anche attraverso sistemi evoluti di web collaboration. “Per ottenere gli obiettivi che ci siamo prefissi, conclude Fanti, oltre alla forte valorizzazione delle risorse di rete già nella nostra squadra abbiamo avviato anche un’importante azione di recruiting che prevede l’ingresso di 100 nuovi banker con esperienza”.

Rosaria Barrile

Magstat Consulting S.r.l. Via Monte Grappa, 3 - 40121 Bologna - Italy