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LA REPUBBLICA AFFARI & FINANZA 6 febbraio 2011

Investimenti personalizzati e occhio ai consumi per il cliente scocca l'ora della gestione globale

06 febbraio 2012 — pagina 44  
sezione: AFFARI FINANZA

Dell' Olio Milano Nel Private prevale la gestione globale del cliente.
L' incertezza dei mercati favorisce un' offerta che non considera più come
centrale la sole ricchezza finanziaria, ma coinvolge tutte le attività del risparmiatore,
solitamente un imprenditore o professionista.
Una gestione più globale del cliente che non considera prioritario il solo patrimonio
finanziario, ma pone in primo piano l' attività professionale svolta
dallo stesso e le sue aspettative di consumo e investimento nel lungo
periodo. La crisi finanziaria ha accelerato una tendenza che si stava
già affermando in precedenza nel mercato del private banking,
costringendo l' offerta a un ripensamento non solo in termini di
prodotti e servizi, ma anche sul fronte organizzativo e di approccio
alla clientela più facoltosa. «Oggi l' offerta private segue un
approccio meno finanziario rispetto al precrisi: c' è una maggiore
attenzione alla solidità nelle scelte e alla liquidità degli asset
prescelti», osserva Dario Prunotto, responsabile del private banking
italiano di UniCredit, in testa alla graduatoria per asset gestiti
secondo l' ultima ricerca di Magstat (relativa al consuntivo 2010).
«Così le scelte di investimento vengono fatte tenendo in grandissima
considerazione l' attività del cliente, le sue necessità professionali
e di vita in una logica globale in cui è dato un peso tanto alle
caratteristiche del singolo cliente, quanto alla sua propensione al
rischio e a quella dei prodotti scelti come investimento». Le mutate
esigenze della clientela incidono direttamente sulla struttura
organizzativa dell' offerta, chiamata a reinventarsi per non perdere la
fetta più profittevole di clientela (se si esclude la componente più
propriamente corporate). «Negli ultimi tempi abbiamo investito molto
sull' advisory, alla luce della maggiore richiesta di consulenza che ci
arriva dal mercato», spiega Paolo Molesini, amministratore delegato di
Intesa Sanpaolo Private Banking. «Il servizio che abbiamo messo a punto
integra l' analisi e la creazione di un portafoglio con un orizzonte di
medio/lungo periodo con un processo di controllo costante delle
posizioni in essere, in modo da essere pronti a suggerire eventuali
modifiche al portafoglio in caso di mutate condizioni del mercato». Un'
altra novità introdotta da Intesa Sanpaolo Private Banking è l'
attività di prestito titoli: con l' adesione al servizio, il cliente
autorizza la banca a prendere in prestito i titoli di sua proprietà (al
massimo per un giorno) e riceve in cambio una remunerazione. Una
strategia simile viene seguita da Ubs Fiduciaria. «Se prima della crisi
i servizi tradizionali come le gestioni erano l' elemento primario e la
consulenza risultava un elemento accessorio, ora le parti si sono
invertite», spiega il presidente Ferruccio Ferri. «Partendo dalla
ricerca proprietaria - che approfondisce secondo analisi qualitative e
quantitative parametri di rischio e rendimento, track record e
adeguatezza del pricing - poniamo la consulenza al centro della nostra
proposta, e da questa sviluppiamo l' offerta di servizi e soluzioni».
Questa tendenza non è riconducibile alla sola incertezza che
caratterizza i mercati ormai da diverso tempo e che ha portato a una
sfiducia generalizzata dei risparmiatori verso il mondo della finanza,
ma deriva anche dall' evoluzione normativa, Mifid in testa, che ha
posto l' accento sulla centralità dell' advisory, anche in un' ottica
di trasparenza su possibili conflitti di interesse tra la produzione di
strumenti finanziari e la relativa distribuzione. «Siamo ormai a regime
con il servizio di consulenza a pagamento avviato nello scorso mese di
maggio», chiarisce Stefano Piantelli, direttore commerciale di Banca
Intermobiliare. Che aggiunge: «Affianchiamo allo studio del profilo
dell' investitore e delle sue esigenze un sistema di rendicontazione
per il cliente e uno di gestione del rischio per il banker, in modo da
seguire praticamente in tempo reale l' evoluzione dei mercati e degli
investimenti individuali, con la possibilità quindi di intervenire in
caso di necessità». BnlParibas è reduce da una riorganizzazione della
rete: «Abbiamo segmentato la clientela in tre fasce: la prima riservata
ai detentori di patrimoni finanziari compresi tra 500mila e 5 milioni
di euro, seguita dai professioni del segmento private; la seconda per i
titolari di ricchezza fino a 25 milioni, con la previsione di un banker
dedicato per ciascun cliente; infine la terza per patrimoni più
rilevanti, che accede alla nostra struttura internazionale», spiega
Manfredo Carfagnini, responsabile Private Banking. In sostanza l'
organizzazione è strutturata con un doppio livello - quello del gruppo
internazionale e quello della banca italiana - che nel caso dei clienti
con esigenze di investimento più sofisticate e per specifiche esigenze
di consulenza o analisi del portafoglio si integrano. Le strategie
adottate risentono anche delle decisioni politiche, a livello nazionale
e internazionale. «La modifica della fiscalità sul risparmio, adottata
in Italia, così come la crescita dei controlli da parte delle autorità
impongono di cambiare continuamente l' organizzazione operativa»,
sottolinea Giuseppe Marsi, amministratore delegato di Schroders e
responsabile Private Banking. Questo incide inevitabilmente anche sulle
scelte di investimento: «Si naviga a vista, alla luce di indicatori
economici spesso contraddittori tra loro e questo accresce l'
importanza della consulenza da una parte, di scelte capaci di resistere
agli alti e bassi dei mercati dall' altra», aggiunge. Quanto alle
strategie d' investimento, Prunotto sottolinea «l' apertura agli
investimenti sui mercati emergenti e sul fronte valutario, in un'
ottica di diversificazione, anche se la componente prevalente del
portafoglio resta orientata alla difesa del capitale». Per Molesini,
«la turbolenza è ancora presente sui mercati, ma la situazione è molto
diversa rispetto a novembre: questo ci spinge a essere positivi sui
mercati finanziari, in particolare sui titoli di Stato italiani e sui
bond bancari, due categorie molto sacrificate negli ultimi tempi». Una
posizione condivisa da Piantelli: «A lungo la priorità della clientela
è stata di puntare su investimenti orientati alla tutela dell'
investimento in termini reali, ma da qualche tempo cominciamo a
registrare un interesse crescente verso strumenti teoricamente più
rischiosi, in vista di una crescita attesa più elevata». Infine
Carfagnigni registra un ritorno di interesse per i prodotti
assicurativi, che pure erano stati coinvolti nella crisi finanziaria
internazionale, soprattutto nelle soluzioni caratterizzate da un
maggiore contenuto di carattere finanziario: «Per quanto ci riguarda»,
spiega, «teniamo in uno stesso contenitore, con un continuo
aggiornamento dei pesi, i prodotti di ramo I e di ramo III, in modo da
poter essere flessibili tra obiettivi di protezione dell' investimento
e di crescita, in base al clima che si respira sui mercati». -
LUIGI DELL' OLIO



 

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