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La Repubblica - AFFARI & FINANZA

 

Promotori finanziari Bmps incorpora la rete e la raccolta aumenta

Repubblica — 05 luglio 2010 pagina 28 sezione: AFFARI FINANZA

«L' operazione di incorporazione della Rete di Promozione Finanziaria si inserisce nella più ampia strategia di "centralita' del cliente" e di sviluppo della "multicanalita' integrata" del Gruppo finalizzata alla creazione di valore. I promotori quindi diventano un nuovo punto di accesso ai servizi bancari e finanziari per i clienti in una logica di assoluta complementarietà e in piena circolarità con gli altri canali distributivi e online», Nicola Onorati, responsabile business unit Promozione finanziaria di Banca Monte dei Paschi di Siena, non ha dubbi sui risultati della scelta adottata dal gruppo. Una decisione che va controcorrente rispetto agli altri grandi gruppi bancari italiani che invece continuano a gestire il settore attraverso veicoli separati. «Abbiamo scelto un altro modello e i risultati già si vedono - dice Onorati - stiamo crescendo molto rispetto allo scorso anno sia in termini di raccolta che di economics. I numeri sono più che positivi, siamo passati da uno stock di raccolta totale a fine anno pari a 4,8 miliardi ai 5,5 miliardi del 31 maggio scorso. La crescita della raccolta è trainata dal risparmio gestito che da 3,3 miliardi è salito a 3, 8 nello stesso periodo». Marco Mazzoni dello studio Magstat di Bologna, che ogni anno realizza un survey sul Private banking, ma con uno sguardo allargato all' industria dell' asset management globale, giudica l' incorporazione una scelta illuminata: «una delle intuizioni vincenti del gruppo che ha dato prova di saper anticipare i tempi su diversi fronti, non ultimo la creazione di una divisione di family office», commenta Mazzoni. Prima c' era Banca 121, poi Banca Personale. Ora, la rete dei promotori finanziari inglobata è targata Bmps. La forza del marchio aggiunge valore? «Certamente il cliente di Bmps sente più vicino il promotore che opera con lo stesso marchio della banca, sente che condivide lo stesso stile e le stesse strategie del gruppo. Questo dal punto di vista dei comportamenti, del percepito. Il cliente si sente a casa, insomma. Dopo lo tsunami finanziario e la ricerca di sicurezza, non guasta certo. Gli analisti di Credit Suisse sostengono che le grandi banche italiane hanno tra le migliori strutture di funding, di trovare risorse attraverso l' asset allocation. E che, in vista di una maggiore dislocazione del mercato, hanno una possibilità addizionale di piazzamento finanziario tra i consumatori retail. Il vostro modello va nella direzione di accentuare ancora di più questa prerogativa. «Giorno dopo giorno, in modo costante, stiamo cercando di creare le condizioni perché i clienti possano utilizzare tutte le strutture del gruppo e offrire un servizio a 360 gradi, grazie a un' ampia gamma di offerta in grado di soddisfare le più svariate esigenze finanziarie attraverso soluzioni di finanziamento, di investimento e di transazionalità bancaria tradizionale. Inoltre, attraverso l' ausilio delle 3.000 filiali del gruppo possiamo mettere in circolazione informazioni e servizi a tutto tondo grazie al dialogo continuo tra le varie aeree che compongono la Banca». Ma nel caso della rete dei promotori finanziari non si crea una sovrapposizione con gli addetti di banca che si occupano di collocare il risparmio? «No, non ci sono cambiamenti strutturali da questo punto di vista. Come già detto, la rete rete entra in un concetto di multicanalità integrata affiancandosi in maniera indipendente al canale tradizionale delle filiali, ai canali telematici - Internet, phone e mobile banking - in una logica di enfatizzazione delle sinergie interne al Gruppo Mps»». Sinergie anche dal punto di vista della tecnologia? «Certo. Con l' incorporazione di Banca personale abbiamo unificato tutti i sistemi, tutto viene seguito dalle strutture bancarie, con grandi benefici per i clienti che sanno di poter contare su 3.000 filiali sparse sul territorio. Abbiamo snellito la struttura, ma incorporandola in una rete capillare e con il supporto di un grande gruppo». Ma non rispunta il problema del conflitto tra fabbrica prodotto e consulenza? «La politica di offerta della rete di promozione finanziari mira a consentire un' operatività indipendente, senza vincoli di scelta e budget di prodotto al fine di rispondere in maniera completa e puntuale alle esigenze del cliente in una logica di consulenza avanzata. Pertanto, il modello di business della rete di promozione finanziaria è caratterizzato dall' adozione di un approccio multimarca e multi manager grazie agli accordi di partnership commerciale con le aziende leader di settore extragruppo e con le fabbriche di gruppo nonché al rapporto sinergico con le banche reti per intermediazione dei mutui o di eventuali operazioni di profilo "corporate"» Ma tutte le grandi banche italiane, compresa la vostra, sono finite nel mirino Consob che vi ha sgridate perché pensate più ai vostri prodotti che ai clienti. L' innesto rete su banca è finalizzato anche a una maturazione del servizio? «Come già detto la rete dei promotori finanziari opera con un' architettura aperta che spiega piena efficacia anche grazie all' utilizzo di MPS Personal Advice: uno strumento di consulenza in materia di investimenti adottato da tutta la rete di Filiali del Gruppo al fine di supportare le esigenze della clientela adattando l' offerta all' orizzonte temporale nonché al profilo di rischio del cliente e integrando la logica dell' Advice finanziario e previdenziale con le esigenze "non financial" e di ciclo di vita». - PAOLA JADELUCA



 

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